参加各式各（gè）样的展览（lǎn），这（zhè）称为展示销售（shòu）技巧。现在中国的展会越来越多（duō），所以您要搞展示（shì）销售，就要选择一（yī）个适当的展会。

　　首先，您必须（xū）要选择展会的规模。

　　假如您是一家弱（ruò）小的（de）厂商，面（miàn）别人都（dōu）是（shì）世界级厂商来参会，吸引的也（yě）都是大型客（kè）户，并不是您的目标客户，那么您去（qù）只会（huì）更加显示自已企（qǐ）业的渺小，这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重（chóng）量（liàng）级（jí）比赛，您（nín）也去报名，您站在别人身边，那人高二米一，150公斤，您60几公斤，一（yī）拳就（jiù）被（bèi）打（dǎ）死了。所以（yǐ）您要去看看您（nín）的目标是什么（me）？假如（rú）您的（de）目标拉到您潜在客户，您要分析一下这种会，您的潜在客户会不会来？他们来的话，会以（yǐ）什么心情来？他们（men）主要来看什（shí）么（me）？您要（yào）适当（dāng）地选择。

　　展会技巧：

　　第一，要（yào）研究参展（zhǎn）会客户心（xīn）理（lǐ）；二是做好人、时、地、物（wù）、钱的准备；三是编组；四是寻找（zhǎo）潜在客户；五是产（chǎn）品介绍技（jì）巧；六是提高（gāo）展品（pǐn）认适（shì）度以及会后跟进等。

　　第（dì）二，要充分做好人、时、地、物（wù）、钱等（děng）准备。

　　第三，要编组。

　　这个编组是干什么的？就是多重目（mù）的（de）地进（jìn）攻搭配，可以分（fèn）几（jǐ）个部分，例如（rú）：有去（qù）搜（sōu）集信息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这个（gè）行业的上下游通通都会到齐，所以对您（nín）来讲（jiǎng）是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些（xiē）朋（péng）友（yǒu）有的（de）时候会（huì）请（qǐng）专家（jiā）学都演讲（jiǎng），会请官员剪彩和说（shuō）说话，会有行（háng）业（yè）里（lǐ）的管理人员（yuán），会有（yǒu）同行，会有您的上游供应商、您的下（xià）游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同（tóng）行我要（yào）交几个（gè）朋友，同类我要交几个（gè）朋友，还有协会里的等等，都不要（yào）放过。您要分（fèn）配好人员。

　　第四，寻找潜在客户

　　谁是（shì）您的潜在客（kè）户？您准（zhǔn）备搜集多少潜是（shì）客（kè）户的资（zī）料？当（dāng）然不能说（shuō）越多越好，您（nín）要定一（yī）个（gè）目（mù）标量，这样您才能考（kǎo）虑要带多少人（rén）去？带多（duō）少资（zī）料？在（zài）现场，您要分辨哪些是潜在客（kè）户，哪些是来看热闹的（de）？潜在客户一般会问什么（me）问题？安（ān）排哪些人（rén）专门应付潜在客户，哪（nǎ）些人应付观光的（de）人？准备资（zī）料的一是量大的，人人都有；二是重要（yào）的，要收好，否（fǒu）则（zé）一窝（wō）蜂上来，就没有了，也来不及重新制（zhì）作，等后面几（jǐ）天的厂商（shāng）来（lái）了，您名片也没（méi）有了，资料也没有了，所以要保护好您的资源（yuán）。

　　第五，产（chǎn）品介绍

　　那些谈着谈（tán）着有兴趣的人，您（nín）觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈（tán），这时您要给他完整的资（zī）料。对潜在客户要（yào）设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技（jì）巧，每个人喜欢什么？比如（rú）说留下名片，填一下（xià）资（zī）料，就有机会获大（dà）奖。

　　第六，拓展品牌（pái）知名（míng）度

　　大企业（yè）为了规范（fàn）采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。

　　中小（xiǎo）企业（yè）除（chú）公关外，也必须（xū）加（jiā）入竞标行（háng）列，争取（qǔ）好项目、好用户（hù）。竞标（biāo）是大势所（suǒ）趋。

　　这个知名度，当然体现（xiàn）在您参（cān）加（jiā）的这个展会档次；除了展位以外（wài），与您的人员着装（zhuāng），您（nín）的（de）礼品也有关系，要尽（jìn）量使别（bié）人（rén）对您（nín）的品（pǐn）牌有（yǒu）印象。如礼（lǐ）品他是不会乱（luàn）扔、会留着用的。过去（qù）电脑正红火的时候，很多（duō）厂商送鼠标，那个包装上（shàng）面就是他的网址和公司简（jiǎn）单介绍（shào）。客户既然舍（shě）不得（dé）扔（rēng），就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加（jiā）品牌的知名（míng）度（dù）和渲（xuàn）染。您的人出去（qù）参加展，是非常好的锻炼，可以见多识（shí）广，但确实要编好组（zǔ）。

　　第七，通盘考虑，要赚回（huí）来。

　　参加完（wán）展（zhǎn）会是很累的，所以您要（yào）找好（hǎo）吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地（dì）方在（zài）哪（nǎ）里（lǐ），都要打点。此外您（nín）的（de）联络网是怎么样的（de），谁管交通及各方面安排也不要（yào）忽（hū）视，总之（zhī）要善（shàn）于（yú）参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其（qí）他都很薄（báo）弱，没有发挥多层级（jí）的积（jī）级（jí）性，下一次就不一定办得好了。参（cān）加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚（zuàn）回来（lái）。

　　第八，最后根据有效资（zī）料，实行会后跟进。

　　会后跟（gēn）讲（jiǎng）的话，您要注意一下，假如您搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后（hòu）不久就会遗忘（wàng），失去（qù）兴奋（fèn）感（gǎn），三到五天，最多两个礼拜。所（suǒ）以您必须5天内做完（wán）跟进工作。一天一（yī）个人打电话可（kě）以打十通，您就要把编制（zhì）给他（tā）们，把名单分给他们。如果有当地客户（hù）也去参展，您要边（biān）续几天（tiān），去拜访他们（men）。所以会后的跟（gēn）进这个部分，您必须要掌握住。

　　战略伙（huǒ）伴销售技巧

　　最后一种技巧（qiǎo），叫战略伙伴销售技巧。这（zhè）是客户关系管理的（de）最高一个境界，就是建（jiàn）立长期的伙伴关系。在这里（lǐ）面有（yǒu）一个动机点，就是让（ràng）客方（fāng）分享（xiǎng）利（lì）益。

　　利益（yì）分享（xiǎng）方法有几种：一（yī）种是（shì）只要老客户，就有折让，或者叫（jiào）折扣，这是最简单的。另外一种采（cǎi）取某（mǒu）些累计点数，有（yǒu）的公司的累（lèi）计点数的方法是积（jī）满多少消费额，就返给某些优惠待遇（yù），如可以参加美（měi）国硅谷技术研讨会一次。当（dāng）然，这是（shì）大公（gōng）司的利润，但是能够让（ràng）我去美（měi）国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以您要知道，谁对（duì）它特别地（dì）有（yǒu）兴趣，您要（yào）把它累计在谁的头上。还有一种就是大（dà）家合（hé）作开发产品，为了它要特别设计（jì）一种方案，一种风格，一种系列（liè），一种模具，要专属（shǔ）一摊，大家来合作开发。也可以（yǐ）合作或（huò）者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴（bàn）关系，它可以有很多方式逐渐延（yán）伸，比如（rú）说《中外管理》有（yǒu）理事单位，大家要（yào）有一个（gè）合作，这（zhè）或者就是更深层的关系之（zhī）所在。这（zhè）些观念和（hé）方法，就是为（wéi）了替客户创造（zào）更（gèng）多（duō）的附加价值。

06-28